Tiếp thị theo quy trình mua hàng của người tiêu dùng

Để bán hàng thành công, các nhà tiếp thị cần phải vận dụng các chiến thuật thích hợp để tác động đến từng giai đoạn trong quá trình mua hàng của khách hàng, từ chú ý (Attention – A), quan tâm (Interest – I), mong muốn (Desire – D) đến hành động (Action – A).

Công thức này từ lâu đã trở thành kim chỉ nam cho các giám đốc tiếp thị và phát triển nhãn hiệu. Tuy nhiên, theo Emmanuel Probst, một chuyên gia phát triển nhãn hiệu và tối ưu hóa hiệu quả quảng cáo, trong bối cảnh hiện nay, AIDA đang trở nên lỗi thời và không theo sát được chu trình mua hàng của người tiêu dùng vốn đang ở trong tình trạng “luôn kết nối với thế giới số”.

Nên tập trung tiếp thị ở giai đoạn nào?

Theo Probst, trong các thị trường bị phân khúc cao thường có nhiều nhãn hiệu chạy một số lượng lớn khách hàng. Việc mua hàng của người tiêu dùng thường mang tính ngẫu nhiên và cảm tính.

Để thành công, các nhà làm tiếp thị phải tập trung vào việc xây dựng nhãn hiệu từ những giai đoạn đầu trong quy trình mua hàng của khách hàng, đồng thời sử dụng các chiến thuật thiên về giá ở những giai đoạn sau.

Quá trình xây dựng nhãn hiệu cần phải quyết liệt để đảm bảo thông điệp của doanh nghiệp chiếm một chỗ đứng quan trọng trong tâm trí của người tiêu dùng. Trong khi đó, các chiến thuật như giảm giá hay tạo ra tính cấp thiết có thể khiến cho khách hàng đi đến hành động nhanh hơn ở giai đoạn sau.

Hotels.com là một trường hợp điển hình. Trang web này tạo ra sự khác biệt cho mình so với nhiều đối thủ cạnh tranh khác trong số các trang web làm đại lý lữ hành trực tuyến. Mặt khác, Hotels.com cũng thúc đẩy khách hàng đi đến hành động bằng các chiến dịch khuyến mãi như “giao dịch tốt trong ngày”, “đợt bán hàng giảm giá xả kho” hay “chương trình ưu đãi đặc biệt”.

Trong khi đó, Probst cho rằng trong môi trường kinh doanh giữa các doanh nghiệp (B2B), các nhãn hiệu cần tập trung các hoạt động tiếp thị ở giai đoạn khách hàng tìm hiểu thông tin (Ask) nhiều hơn giai đoạn khách hàng bị cuốn hút bởi sản phẩm (Appeal).

Lý do là quá trình mua hàng của doanh nghiệp thường kéo dài và có nhiều người liên quan cùng tìm hiểu, đánh giá sản phẩm trên nhiều phương diện khác nhau. Các nhãn hiệu nhắm đến các chuyên gia trong môi trường kinh doanh này cần phải chứng minh được ưu thế cạnh tranh vượt trội.

Trong thị trường sản phẩm đáp ứng nhu cầu về lối sống (như hàng hóa và dịch vụ cao cấp), người tiêu dùng lại thường chỉ chọn mua những nhãn hiệu mà họ tin tưởng về chất lượng. Họ cũng chủ động hơn trong việc ra quyết định mua hàng.

Các nhãn hiệu trong thị trường này vì vậy cần phải khai thác tối đa quảng bá truyền miệng, các kênh truyền thông xã hộitiếp thị nội dung để tiếp cận khách hàng. Các nhà làm tiếp thị cũng có thể phát triển thêm các nhãn hiệu phụ để tiếp cận một số lượng khách hàng lớn hơn nhưng cần phải đảm bảo duy trì được uy tín và sức thu hút của nhãn hiệu.


NHẤT NGUYÊN (theo BSI)/DNSGCT

One thought on “Tiếp thị theo quy trình mua hàng của người tiêu dùng”

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *